本文是螞蟻會(huì )宋全業(yè)老師和一個(gè)門(mén)店老板的對話(huà)實(shí)錄，由宋全業(yè)老師整理分享給大家。


過(guò)完今天，魔幻的2020年就要結束了。作為門(mén)店老板，我們還是做一個(gè)年底總結吧，畢竟再魔幻的時(shí)代，我們也熬過(guò)來(lái)了。


盡管明天就是元旦，雖然別人都放假了，作為門(mén)店老板，我們依然還要開(kāi)門(mén)，誰(shuí)讓我們從事的是服務(wù)業(yè)。只有在別人有需要的時(shí)候就能找到我們，我們才有存在的價(jià)值。


我們這個(gè)店面位于河南的一個(gè)三線(xiàn)城市，5個(gè)工位，8個(gè)員工，整體上經(jīng)過(guò)一年的驚慌失措和調整，業(yè)務(wù)到年底總算穩定了。當然最核心的是今年沒(méi)賺到錢(qián)，倒也沒(méi)怎么虧錢(qián)。


我們去年還是賺到了點(diǎn)錢(qián)，幾個(gè)合伙人基本過(guò)了個(gè)肥年。但是年沒(méi)過(guò)完，就遇到了疫情。3月份開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)后基本也沒(méi)什么業(yè)務(wù)，準備好的各種消毒方案基本沒(méi)有客戶(hù)來(lái)做。


2月份和3月份基本是就是凈虧損狀態(tài)，好不容易下半年把上半年的窟窿填平，也是借此機會(huì )好好梳理一下業(yè)務(wù)，期待著(zhù)2021年能有新的突破。


門(mén)店的基本情況：


2個(gè)洗車(chē)美容工位，2個(gè)維修工位，1個(gè)輪胎工位。類(lèi)似我們這樣的門(mén)店在我們城市一抓一大把，幾個(gè)合伙人分別是洗美板塊負責人、機修板塊負責人和店長(cháng)也就是我了。


我們每個(gè)人都需要帶著(zhù)各自板塊的工人干活，除了我們3個(gè)人以外還有3個(gè)洗車(chē)工，2個(gè)中工和2個(gè)學(xué)徒，1個(gè)做飯的阿姨。每個(gè)月好的時(shí)候15萬(wàn)左右產(chǎn)值，差的時(shí)候可能都要腰斬，不足10萬(wàn)。


所以整體上門(mén)店面臨的問(wèn)題也比較多，好在核心骨干合伙，不存在人員離職帶來(lái)的風(fēng)險問(wèn)題，但是洗車(chē)工依然難招聘。這是大致情況，接下來(lái)我們就開(kāi)始做總結了。


01、利潤


由于前半年就沒(méi)有一個(gè)月賺過(guò)錢(qián)，而且疫情影響的兩個(gè)月凈虧損房租和人工費用，雖然后半年業(yè)績(jì)好轉，但是仍然沒(méi)有填平全年的虧空。畢竟零收入情況下，房租也沒(méi)有得到房東的任何同情，工人工資雖然少發(fā)了一些，但是大家都要吃飯，不能一點(diǎn)不給。全年算下來(lái)，基本是沒(méi)有任何結余，還略有虧損。


好在大家都比較理解，尤其是員工們；雖然合伙人沒(méi)有賺到錢(qián)，但是明年大家還有信心。如果明年再不能有個(gè)好的回報，可能合伙人之間也會(huì )有想法和分歧，畢竟大家都要養家糊口，僅靠合伙的門(mén)店和感情，無(wú)法長(cháng)期維持生存的話(huà)，大家都有壓力。


所以明年的第一目標是賺到錢(qián)，然后大家都有合理或者更好的回報。


02、業(yè)務(wù)結構


螞蟻會(huì )宋老師一直倡導的干掉洗車(chē)、保養來(lái)引流的玩法，我們也曾動(dòng)過(guò)這個(gè)念頭，但是一直不敢動(dòng)手。


一方面我們洗車(chē)還是有客戶(hù)，每個(gè)月洗車(chē)500臺左右，當然也賺不到錢(qián)，因為美容和裝飾基本沒(méi)太多業(yè)務(wù)，僅靠洗車(chē)也就是維持員工工資。但是洗車(chē)就是維護客情關(guān)系，保持客戶(hù)粘性；如果不洗車(chē)，不知道客戶(hù)會(huì )否大規模流失。


還有一個(gè)問(wèn)題，如果不洗車(chē)，我們其中一位合伙人就沒(méi)事干了，這樣我們整個(gè)門(mén)店的股東結構都會(huì )發(fā)生變化，會(huì )危及門(mén)店的根本。


不過(guò)洗車(chē)最困難的還不是不賺錢(qián)，而是工人招不到。


今年花了很大的精力去招聘洗車(chē)工人，工資都開(kāi)到了3500塊了，也找不到穩定的洗車(chē)工人。小年輕不愿意干，年齡大的穩定但是效率比較低，整個(gè)工作進(jìn)度跟不上客戶(hù)需求。很多老板說(shuō)找不到維修工，我們這洗車(chē)工更難找，給錢(qián)都找不到人干活了。如果明年工人問(wèn)題解決不了，洗車(chē)這個(gè)活即使我們想做，估計也難做下去。


03、裝修和5s


這個(gè)店干了3年半，本身投資就不大，剛開(kāi)始也沒(méi)有特別好的逼格，隨著(zhù)時(shí)間老舊，明顯的我們店面衛生和整潔程度不行了，最近看了很多新開(kāi)的門(mén)店，整個(gè)裝修風(fēng)格和整潔程度都遠遠超過(guò)我們門(mén)店。


我們在抖音上也看了很多門(mén)店的裝修設計風(fēng)格，如果重新裝修就要繼續投入，而且投入的資金可能還為數不少，但是目前合伙人都不愿意繼續投入。


一方面，投入之后能否有持續更好的回報成疑問(wèn)；另外一方面，我們還是覺(jué)得只要打掃好衛生，做好門(mén)店的5S，門(mén)店還是能夠吸引和留住客戶(hù)的。畢竟將車(chē)洗干凈、修好維護好，才是更能吸引車(chē)主的終極辦法，而不是靠裝修或者咖啡。


當然，我們想過(guò)了年找美孚機油廠(chǎng)商給換個(gè)門(mén)頭，畢竟鋁塑板還是比我們的鐵皮上一些檔次，同時(shí)也能吸引一些高端車(chē)主。


04、營(yíng)銷(xiāo)和引流


今年我們在疫情期間利用小程序進(jìn)行了消毒殺菌的預售，但是實(shí)際情況卻相對難堪。因為一方面銷(xiāo)售的本身不多，更多的情況是預售出去后，客戶(hù)居然也不來(lái)消費，原本準備的消毒設備和產(chǎn)品到現在還在倉庫積壓。


下半年雙十一期間，我們也搞起了保養一次送一次的方案，通過(guò)小程序進(jìn)行銷(xiāo)售，還取得了不錯的效果，賣(mài)出去了200多臺車(chē)500多次的保養套餐。


沒(méi)辦法，隔壁途虎店已經(jīng)99元小保養了，我們也只能跟隨。要不然客戶(hù)直接就給你說(shuō)我去途虎換一下機油，等會(huì )來(lái)找你做四輪定位——因為我的四輪定位免費，途虎收費。這樣的客戶(hù)越來(lái)越多我們也招架不住呀。只能想辦法將客戶(hù)的需求都滿(mǎn)足，留住足夠多的客戶(hù)，不給他更多接觸競爭對手的機會(huì )。


引流成為我們今年補課的重要內容。本身我們的修車(chē)技術(shù)還不錯，但是客戶(hù)的流失和客單價(jià)的急劇下滑導致?tīng)I業(yè)額無(wú)法提升，只能想辦法引流新客戶(hù)了。原來(lái)天天來(lái)這里喝茶聊天的車(chē)主們，現在都不知道去哪里了，茶葉今年都積壓了。


05、會(huì )員卡的調整


原來(lái)我們是洗車(chē)35元一次，會(huì )員卡500元20次，這樣就很多客戶(hù)只在我們這里洗車(chē)，維修保養都不在我們這里。聽(tīng)了很多老師的課，我們準備把洗車(chē)和美容項目捆綁在一起了，因為單純只在我們這里洗車(chē)的客戶(hù)，我們根本賺不到他們的錢(qián)，可能還要倒貼水電費。


所以我們整理好會(huì )員卡方案，還是500元的價(jià)格，降低洗車(chē)次數，增加美容和保養的項目進(jìn)去，爭取讓客戶(hù)能夠體驗我們的其他項目服務(wù)。


但是我們依然擔心客戶(hù)不信任我們的維修和保養技術(shù)，不再購買(mǎi)我們的會(huì )員卡。不過(guò)寧可閑著(zhù)不能繼續虧錢(qián)，否則客戶(hù)他找不到洗車(chē)的門(mén)店只能去加油站洗免費的了。畢竟洗車(chē)店在我們周?chē)矝](méi)幾家了。同行都支撐不住關(guān)門(mén)了，我們希望能夠賺點(diǎn)錢(qián)，不想像他們一樣關(guān)門(mén)了之。


06、盈利項目的開(kāi)發(fā)


原來(lái)我們基本都是修車(chē)，我們合伙人的技術(shù)還不錯，在養護方面基本沒(méi)有做太多開(kāi)發(fā)�，F在養護和快修成了很多門(mén)店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，我們也要把這塊業(yè)務(wù)給帶上，否則修車(chē)的越來(lái)越少了。


考察各種快修和養護業(yè)務(wù)之后，現在已經(jīng)開(kāi)始準備好馬上啟動(dòng)了。積碳清洗項目選擇傲威的產(chǎn)品，設備已經(jīng)到了、方案也準備好了�？煨揄椖�?jì)r(jià)格方案也已經(jīng)弄好了，準備馬上開(kāi)始推；同時(shí)免拆燒機油項目準備年后就上，運營(yíng)方給我們導流提供產(chǎn)品，我們只需要施工就可以了。每個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和引流方案，螞蟻會(huì )宋老師也給我們都準備好了，過(guò)了年就開(kāi)始準備空調項目。


現在各種項目不上，你會(huì )發(fā)現車(chē)主都在其他地方做了，反而還會(huì )抱怨說(shuō)我們這什么項目都沒(méi)有。不但失去了賺錢(qián)的機會(huì )，可能老客戶(hù)還會(huì )被同行拉走。只能盡量通過(guò)各種項目一方面鎖定客戶(hù)，同時(shí)也是賺錢(qián)的機會(huì )。


至于抖音上說(shuō)的防凍液終身不需要換，節氣門(mén)根本不需要洗的那些專(zhuān)家，不知道都是吃什么長(cháng)大的，估計都是一些從來(lái)都不生病的，感冒了不吃藥，餓了不吃飯的專(zhuān)家吧。


07、人員培訓


我們也想給培訓，但是也是怕呀，也不敢亂培訓。很多時(shí)候廠(chǎng)家過(guò)來(lái)給我們員工培訓，我們都要晚上留下來(lái)學(xué)習，有的員工年齡大了都坐不住，也學(xué)不會(huì )。門(mén)店本身人也不多，培訓老師可能也沒(méi)太多興致，慢慢的就流于形式了。


出去學(xué)習也有，但是外出培訓是不敢做了。上半年我們派了一個(gè)員工學(xué)習四輪定位和底盤(pán)項目，學(xué)的還不錯�；貋�(lái)后一個(gè)月開(kāi)發(fā)了1萬(wàn)多的底盤(pán)項目收入，但是三個(gè)月后這個(gè)員工走了，自己開(kāi)了一個(gè)輪胎店。等于我們培訓了一個(gè)員工去給我們競爭了，我準備以后讓我們合伙人去學(xué)習了，合伙人總不會(huì )跑了吧。這就是現實(shí)，培訓不是、不培訓也不是。


08、是否有站隊的必要


我們都咨詢(xún)過(guò)了途虎和天貓，不是我們不想站隊，而是站不進(jìn)去呀。只能靠自己了，畢竟能夠給他們一起玩的都是大玩家，我們這規模和投入的小店，壓根不夠資格。


雖然無(wú)法站隊，但是我們還是接入了各種線(xiàn)上平臺，喵養車(chē)、途虎安裝點(diǎn)、高德地圖、美團等能上的都上了，只能做好門(mén)店的線(xiàn)上引流，每個(gè)月還是有幾十臺客戶(hù)進(jìn)入門(mén)店的。


另外抖音也有很大流量，明顯的朋友圈沒(méi)人看了。抖音做好的情況下，給門(mén)店帶來(lái)的流量遠遠超過(guò)其他平臺，而且客戶(hù)質(zhì)量有不錯。所以不站隊，我們也能自己導流；何況站隊后的投資，指望導流估計多少年也回不了本。


09、展望未來(lái)


這個(gè)行業(yè)還適合我們這樣的維修工合伙創(chuàng )業(yè)嗎？


我覺(jué)得吧，只要我們自己能修車(chē)，能夠服務(wù)客戶(hù)，基本上我們門(mén)店還是能夠生存的。一方面車(chē)子確實(shí)越來(lái)越多，雖然競爭很激烈但是我們引進(jìn)一些新思路和經(jīng)營(yíng)方法，以及新項目，能夠給客戶(hù)提供更好滿(mǎn)意服務(wù)的情況下，我們有存在價(jià)值就有生存的空間。


可能有資本投入的門(mén)店服務(wù)好，流量多，更便宜。但是我們也有我們的優(yōu)勢，更人性化、更便利、更及時(shí)，或者價(jià)格更低，他敢免費我也敢，反正我就一個(gè)店，他們也不會(huì )追著(zhù)給我打死，是不是？我們門(mén)店有飯吃，都不會(huì )太激動(dòng)的給他們拼。沒(méi)飯吃的時(shí)候，誰(shuí)知道會(huì )是什么情況呢？


對了，不是說(shuō)反壟斷了嗎？后市場(chǎng)維修會(huì )不會(huì )也來(lái)一波反壟斷？啥時(shí)候有好事了記得通知我！雖然生活日艱，但是還要迎接明天！這不是新年了嗎？


新年快樂(lè )！宋老師代我給行業(yè)同仁問(wèn)好！